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B2B, B2C… Agora é a vez do H4H

Como esse novo conceito tem revolucionado a relação entre fornecedores e clientes, gerando aumentos exponenciais de vendas.

 

Provavelmente você já deve ter ouvido falar de dois termos que especificam quem é o seu negócio e para quem você vende. Temos o B2C (Business to Consumer) que é quando suas vendas são direcionadas diretamente para o consumidor final e o B2B, quando sua atuação é junto à outras empresas, no papel de fornecedor.

Porém, em ambos os casos, temos algo em comum: a construção de um relacionamento com um cliente que é ser humano, ou seja, que não gosta de receber ligações inoportunas ao longo do dia, ou ter uma conversa que seja pautada só no produto que está sendo vendido do que nas suas reais necessidades, por exemplo.

Pense comigo, se você está em busca de um novo equipamento para sua empresa e quer saber sobre sua qualidade, é mais provável que você acredite na opinião de um amigo, ou do vendedor que está louco para fechar logo mais um pedido?

Parece óbvio, não é?

Pena que nem todo mundo que vende pensa assim…

Segundo pesquisa da Qualibest, realizada em 2019, 56% dos clientes se sentem mais propensos a realizar uma compra quando influenciados por amigos, 26% por vendedores e especialistas. Os dois dados estão à frente dos meios de publicidade tradicionais que conhecemos.

Pois bem, esse é o conceito de H4H (de humanos para humanos).

Neste artigo, vamos compartilhar algumas ideias que irão te ajudar a construir relacionamentos mais duradouros e se aproveitar dessa nova tendência.

 

1) Se interesse pelo seu Cliente e por quem ele é

Por mais que você possa ser um fornecedor de uma grande empresa, sempre haverá momentos de interação com alguém, seja um comprador, um gerente ou o próprio dono da empresa.

Uma vez que trata-se de uma pessoa, certamente ela tem uma família, preferências, gostos, opiniões. Francamente: Pare de ser o(a) chato(a) que só fica querendo saber quando vai ser o próximo pedido e comece a garantir que esse Cliente sempre peça com você.

Por trás de todos os negócios que você acha que perdeu por preço, sempre tem um ser humano que decide baseado em quem ele conhece, gosta e confia”.

Ricardo Jordão

 

2) Fale na linguagem do seu Cliente

Certamente, você já deve ter recebido aquelas ligações em que você tem certeza de que a pessoa, do outro lado, está lendo um texto pré-pronto. Imagino que sua reação não foi muito animadora, acertei?

Então porque cargas d’água você, mesmo sem perceber, faz a mesma coisa com o seu Cliente?

Vamos te dar uma “receita de bolo” para desenvolver a sua comunicação: Se o seu avô, avó, esposa ou marido parou para ouvir e entendeu o que você disse, você está no caminho certo.

Tire os “tecniqueses” do seu vocabulário e lembre-se que você está conversando com um outro ser humano.

 

3) Escute e seja sincero(a)

Outra situação extremamente desagradável é quando você quer falar e a outra pessoa “incorpora” o Eminem ou qualquer outro rapper com suas 758 palavras por minuto.

Então para de ser o(a) “mala-sem-alça” que fica falando um monte de coisa que o Cliente nem entende direito!

Ouça as dores, os problemas que ele tem enfrentado, as opiniões e demonstre interesse sobre isso. Tenha certeza de que o ROI (Return Of Investiment ou Retorno do Investimento) utilizado para transformar esse “lead” em um comprador passa pelo nível do seu ROR (Return of Relationship ou Retorno do Relacionamento).

 

4) Ajude os seus Clientes, mesmo que ele não compre no momento

Um dos maiores problemas de quem tem a árdua e nobre tarefa de vender se chama ansiedade. Porém, é importante ressaltar que dependendo do produto que está sendo oferecido, esse processo pode envolver 2, 3, 5 conversas…

E se você sabe que o(a) Cliente não vai fechar nenhum pedido ou só quer tirar uma dúvida. Isso é tempo perdido?

Negativo!

Quanto mais você se relaciona, mais essa pessoa tem você em mente e, caso você tenha conseguido entrar na sua mente e no seu coração, no primeiro momento que for possível o negócio é fechado.

Os negócios não tem emoção, mas as pessoas sim!

 

5) Coloque seu Cliente no seu Marketing

Uma coisa é vir um(a) vendedor(a) sedento por pedidos me falar que certo produto é diferenciado, outra é você ouvir essa mesma opinião de um colega, conhecido ou de alguém que tem um perfil semelhante ao seu.

Então, considere convidar seus clientes para participarem de suas campanhas de marketing. Não precisa ser algo “digno de Hollywood”.

Uma postagem com uma foto e um depoimento, um vídeo mostrando a experiência do Cliente com o seu produto e o que ele faz, tudo isso são formas simples, baratas e criativas de divulgar o seu negócio e valorizar ainda mais o seu relacionamento.

Lembre-se: Quem tem amigos tem indicação, quem não tem amigos, tem que fazer propaganda.

Quer saber mais como incrementar as suas vendas e tornar o seu negócio familiar uma referência na sua região?

O CEPECAF pode te ajudar tanto na organização da gestão do seu empreendimento familiar, quanto na construção de estratégias de marketing e treinamentos para o crescimento saudável das suas atividades.

Então, se essa é a sua realidade, não perca mais tempo e entre em contato conosco.

 

Forte abraço e até o próximo conteúdo!

 

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SOBRE O CEPECAF

O CEPECAF – Centro de Pesquisa e Capacitação da Empresa Familiar tem como propósito dar visibilidade a um tipo de organização de extrema importância econômica e relevância social em nível mundial: a empresa familiar.

O CEPECAF nasceu na FCAV-UNESP, campus Jaboticabal – SP, sob a coordenação geral da Profa. Dra. Lesley Carina do Lago Attadia Galli, docente e pesquisadora da instituição. Atualmente, o grupo vem ampliando sua abrangência, englobando estudantes e pesquisadores de outras universidades brasileiras e do exterior.

A presença do CEPECAF em uma plataforma digital é uma conquista muito importante na medida em que aproxima ainda mais o grupo da comunidade, por meio da articulação de diferentes mecanismos de comunicação e interação junto ao nosso público-alvo.

Certificado pelo CNPq, o CEPECAF realiza diversas de atividades de ensino, pesquisa e extensão, esperando contribuir de maneira efetiva para o desenvolvimento e sustentabilidade das empresas familiares.

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